Se sei una coach alle prime armi o che ha da poco avviato la sua attività, potresti ritrovarti in quel momento iniziale in cui non sai ancora bene come stabilire i prezzi dei tuoi percorsi di coaching o ti senti a disagio nel comunicarli ai tuoi potenziali clienti.

Questo è un aspetto del mindset imprenditoriale che è molto importante approfondire. Nonostante lo scopo di chi svolge una professione d’aiuto alla persona sia appunto quello di aiutare gli altri, anche questo tipo di lavoro ha un valore ed è quindi giusto che venga retribuito al meglio.

In questo articolo esploriamo insieme 5 suggerimenti utili da seguire per stabilire al meglio i tuoi prezzi e comunicarli con fiducia (anche quando ricevi delle obiezioni): continua a leggere!

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1. Porta l’attenzione all’interno

Quando si è all’inizio della propria attività non è facile capire quale sia il prezzo più giusto per i propri servizi o percorsi. Quindi, molto spesso, tendiamo a guardarci attorno e a prendere spunto da quello che stanno facendo le altre persone, in particolare i nostri competitors.

Da una parte questo è sicuramente utile per farsi un’idea dell’andamento del mercato. Tuttavia, non devi lasciarti condizionare troppo, perché rischi di cimentarti nell’annuncio di un prezzo che magari reputi troppo alto e che quindi ti fa sentire incerta. Come risultato le persone potrebbero percepire la tua insicurezza e mettere in dubbio il valore di ciò che offri.

Se invece ritieni che il prezzo presente sul mercato è troppo basso, non sentirti obbligata ad adeguarti a quello che fanno tutti gli altri. Piuttosto, porta l’attenzione all’interno e chiedi a te stessa: “Qual è per me il prezzo giusto per i miei percorsi?”.

Per capire quale prezzo risuona con te, porta una mano sul cuore e inizia semplicemente a dire un prezzo. Poi stai in ascolto di te stessa e senti le vibrazioni che emaneresti se dovessi comunicare quel prezzo a una persona che è interessata ai tuoi percorsi. Ti senti a disagio? Senti che inizieresti a sudare freddo? Oppure senti che è il prezzo giusto?

A quel punto, se senti che riusciresti a comunicare quel prezzo senza problemi, alzalo un po’ e senti cosa avviene dentro di te. E di nuovo, continua ad alzare il prezzo finché senti di arrivare a una cifra che ti entusiasma e che ti fa paura allo stesso tempo, ma che credi di riuscire a comunicare con coraggio.

In questo modo, puoi pian piano aggiustare il prezzo sulla base della tua frequenza energetica. E man mano che aiuterai i tuoi clienti e guadagnerai certe cifre, ti accorgerai che la tua frequenza energetica aumenterà, perché acquisirai sempre più fiducia in te stessa e nelle tue capacità di stabilire prezzi più alti.

Inoltre, tieni a mente che la cifra che scegli non deve essere scolpita nella pietra. Quindi niente paura: potrai sempre cambiarla in futuro.

2. Distingui il tuo valore personale

Un altro aspetto da tenere bene a mente durante questo processo è che tu non sai togliendo soldi a qualcuno, ma stai offrendo valore. Il prezzo è solamente uno scambio monetario per ricevere da te il valore che offri tramite il tuo percorso di coaching. E qui è importante fare una precisazione.

Spesso le persone credono che il prezzo di quello che offrono corrisponda al proprio valore personale, ma non è così. Tu non ti stai facendo pagare per il tuo valore, ti stai facendo pagare per il valore del percorso che offri. E il valore del tuo percorso è il valore che i tuoi clienti ottengono grazie al lavoro che svolgeranno con te.

Per quanto le due cose possano sembrare simili, sono in realtà molto diverse. Il nostro valore personale esiste a prescindere da quanto vendiamo o quanto veniamo pagate. Noi abbiamo valore semplicemente perché esistiamo!

Questa distinzione è necessaria poiché ti permette di distinguere la tua persona da quello che offri. Così, quando qualcuno deciderà di non comprare il tuo percorso di coaching, questo non intaccherà la tua concezione di te stessa e del tuo valore.

3. Prezza sulla base del risultato

Quando ti trovi a dover stabilire un prezzo, ricorda anche che il prezzo non corrisponde alla durata del tuo percorso. Ad esempio, non è che se offri un percorso di coaching da 6 sessioni allora devi farti pagare per 6 ore. Le persone non ti pagano per trascorrere del tempo con te, ma ti pagano per ottenere un risultato, ovvero cercano la soluzione ai loro problemi. Il tempo non c’entra nulla!

In realtà, se ci pensi, minor tempo il tuo cliente ci impiega a raggiungere il suo risultato, maggiore è il valore del tuo servizio. Quindi, non ha alcun senso far pagare di più un percorso solo perché dura di più. Piuttosto, è meglio chiedersi come ottimizzare la qualità delle sessioni per diventare ancora più efficace nell’aiutare la cliente ad ottenere quello che si aspetta lavorando assieme a te, tenendo sempre a mente che non siamo solo noi coach a creare il risultato, ma si tratta di una co-creazione e una collaborazione.

Perciò togliti dalla testa l’idea che se il tuo percorso dura solo 3 ore lo devi prezzare di meno. Prezzalo sulla base del risultato, dell’impatto, del valore che può creare nella vita del tuo cliente.

4. Lascia andare chi non è pronto/giusto

Se vuoi aiutare le persone nel loro percorso di crescita, potresti avere il desiderio che tutti possano permettersi i tuoi percorsi di coaching, ma purtroppo (o per fortuna) ci sarà sempre qualcuno là fuori che ti dirà di no, che ti dirà che il tuo prezzo è troppo caro o che non se lo può permettere, e va bene così.

Il tuo prezzo non deve andare bene per tutti, ed è ok essere troppo cari per alcune persone. Anzi, se tutti quelli a cui proponi i tuoi servizi ti dicono di sì, è probabile che il tuo percorso di coaching sia troppo a buon mercato o addirittura sotto-prezzato.

Come ti dicevo, l’importante è ricordarsi che quando qualcuno ti dice di no, non sta dicendo di no a te come persona. Oltretutto, non è detto che ti stia dicendo di no per sempre. Magari, fra qualche mese, quando avrà più disponibilità economica, ritornerà da te.

A me, ad esempio, è capitato tantissime volte di incontrare delle persone che in un primo momento non avevano la giusta disponibilità economica per usufruire dei miei percorsi. Poi, hanno messo da parte qualche soldo e, dopo qualche mese, sono tornate per lavorare assieme. Anche questo succede.

La verità è che se le persone non possono permettersi i tuoi prezzi ma vogliono davvero lavorare con te, un modo lo trovano. Magari inizieranno a risparmiare e torneranno da te nel momento che sarà giusto per entrambe le parti.

E se mi capita la persona che gioca la carta del vittimismo, perché è un momento difficile? In queste situazioni potrebbe essere facile per te farti prendere dal dispiacere e rientrare nel ruolo della salvatrice che vuole aiutare a tutti i costi, quindi attenzione! Questo non vuol dire che non devi fare delle eccezioni, ma stai attenta a quelle persone che sono in modalità “vittima perpetua”, cioè sono sempre lì a chiedere aiuto. Hai tutto il diritto di dire loro di no e indirizzarle verso le tue risorse gratuite o altre offerte a dei prezzi minori.

Non dimenticare che tu sei arrivata qui dove sei oggi perché hai investito tempo, impegno e soldi su te stessa. La tua professionalità ha un valore, e sappi che se non sei tu la prima a dare peso a quello che hai da offrire, non saranno di certo gli altri a farlo.

Nel caso in cui, invece, ti capita spesso che le persone ti dicono di no, allora rivaluta l’offerta. Individua che cosa non sta funzionando e che cosa non è così attrattivo come dovrebbe. Cerca di capire come comunicare meglio il valore di quello che offri, non solo in termini di prezzo ma proprio di marketing, o meglio, di vantaggi o risultati che il tuo percorso di coaching può portare.

5. Definisci una policy per gli sconti

In tema prezzi, spesso mi viene chiesto come comportarsi con le persone che si conosce e che chiedono una consulenza e si aspettano uno sconto. In questi casi, puoi crearti una sorta di policy, definendo a priori delle regole che valgono quando un amico o un familiare ti chiede una sessione di coaching o desidera intraprendere un tuo percorso con te.

Puoi decidere, ad esempio, di offrire un 20% di sconto ai tuoi familiari e un 10% ai tuoi amici. Puoi anche definire il numero massimo di amici e familiari con cui puoi concederti di lavorare in un mese o in un anno, in modo da stabilire dei criteri che vadano bene sia per te sia per l’attività che stai portando avanti.

Inoltre, devi mettere in chiaro chi consideri veramente “amico” e chi consideri invece “conoscente”. Per te l’amico è quella persona che conosci dai tempi delle elementari, oppure è quella persona che magari hai conosciuto questa settimana su Facebook e con cui ti sei scambiata qualche messaggio? È bene capirlo per definire a chi consentire le promozioni e a chi no.

Non devi sentirti costretta a concedere sconti o svalutare quello che fai. Ricorda che sei tu a decidere, quindi continua a lavorare su di te, sulla fiducia che riponi nei tuoi percorsi. E se pensi che possa servire, fai una bella lista di tutti i motivi per cui un tuo percorso di coaching è utile, così da ricordarti del perché hai stabilito quel prezzo.

Infine, considera che il prezzo ha anche un risvolto di impegno e di motivazione nel cliente. Le persone che si impegnano a pagare una certa cifra solitamente sono quelle che ottengono risultati migliori, proprio per il fatto che hanno deciso di investire in loro stesse. Mentre se il prezzo è troppo basso, è probabile che la persona getti subito la spugna o che comunque non ci metta la stessa energia e inizi a procrastinare.

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E tu quanto ti senti fiduciosa nel definire i prezzi dei tuoi percorsi di coaching e di comunicarli ai tuoi potenziali clienti? Vieni a parlarne con noi nel gruppo Facebook Shine Your Light dove trovi spunti di riflessione, consigli e strumenti pratici per coltivare la tua serenità interiore.

P.S. Vorresti entrare a far parte del mondo del coaching, ma non ti senti ancora pronta? Svolgi il LUNA QUIZ e scoprilo divertendoti!