Se hai deciso di diventare coach, presto o tardi dovrai confrontarti con la ricerca di clienti.

Inizialmente è facile pensare che, se sei brava in quello che fai, a un certo punto le persone verranno a sapere di te e ti contatteranno di loro spontanea volontà.

Potrebbe accadere, certo. Il più delle volte le cose però non vanno in questo modo. Perché dunque non prendere attivamente in mano la questione per trovare i tuoi clienti di coaching?

Uno dei metodi più efficaci per trovare nuovi clienti è di offrire una sessione discovery gratuita. Ma che cosa è esattamente questa sessione e sopratutto come la si tiene?

La risposta è in questo articolo.

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Che cosa è una sessione discovery?

Innanzitutto, la sessione discovery gratuita NON è una sessione di prova di coaching. Cioè, non si tratta di una sessione di coaching tradizionale. Questo perché molto spesso, dopo aver sperimentato una sessione di coaching, le persone credono erroneamente di aver risolto il loro problema (e di non aver più bisogno del tuo aiuto).

Certo, se così fosse, ben venga. Potresti sentirti soddisfatta di aver aiutato qualcuno a risolvere il suo problema. Tuttavia, il più delle volte le cose non stanno così: la persona ha l’impressione di essere a posto, quando sotto sotto potrebbero ancora esserci molti elementi su cui lavorare.

Questo è sopratutto il caso di obiettivi che richiedono una certa costanza e messa in pratica, obiettivi per i quali una sola sessione non è sufficiente. Degli esempi? Dimagrire di X kg, scrivere un libro, crearsi un nuovo business, trovare un nuovo lavoro, risolvere un problema relazionale, riconnettersi con la propria femminilità, aumentare la fiducia in sé stessi, superare la paura di parlare in pubblico, ecc.

Questi obiettivi richiedono un impegno continuativo, non possono essere realizzati in una sola sessione, soprattutto se vuoi che il tuo cliente ottenga un risultato che duri nel tempo. Per questo è utile creare dei percorsi di coaching da più sessioni, così da sostenere il tuo coachee lungo la realizzazione del suo obiettivo.

Obiettivo della sessione discovery gratuita

Una sessione discovery gratuita serve per aiutare un potenziale cliente a capire se il percorso che offri fa al caso suo e se tu sei la persona giusta per accompagnarla lungo questo viaggio. Di conseguenza, aiuta la persona a prendere una decisione: lavorare o non lavorare insieme a te.

Immagina ad esempio di essere una sviluppatrice di siti web. Prima di ottenere un incarico da parte di un cliente, è probabile che questa persona voglia discutere con te i dettagli del suo progetto. Vorrà inoltre capire se tu sei la persona giusta a cui affidare il lavoro.

Molto probabilmente fissereste un colloquio conoscitivo, così da discutere assieme come potreste lavorare assieme. Per poterle fare un’offerta, avrai bisogno di capire le sue esigenze, i suoi desideri, che cosa vuole ottenere, entro quanto tempo, e così via.

Allo stesso modo, hai bisogno di capire qual è il suo livello di partenza. Perché un conto è creare un sito per qualcuno che ha già totalmente le idee in chiaro su ciò che desidera, e un altro è farlo per qualcuno che non ha la più pallida idea di che cosa inserire nel suo sito.

Tutto questo per dirti che durante il colloquio conoscitivo mai e poi mai ti sogneresti di crearle il sito, così su due piedi, non è vero? Certo, potreste darle qualche dritta, spiegarle che cosa a tuo parere può esserle utile, ma di certo non ti metteresti a farle il sito sul momento.

Ebbene, nel coaching é la stessa cosa: l’ora di consulenza gratuita serve a capire che cosa desidera il cliente, la sua situazione di partenza, il punto d’arrivo desiderato ed eventuali blocchi o difficoltà esistenti. Serve a capire il tipo di percorso che potreste svolgere assieme, i temi che potreste andare a toccare, gli aspetti su cui sarà utile soffermarsi.

Come puoi intuire, scopo della sessione discovery non è di vendere a tutti i costi uno dei tuoi percorsi. È di capire le esigenze del tuo potenziale cliente, così da poterle proporre il servizio più adatto e su misura per lei.

Come condurre la sessione discovery

Quindi, come tenere questa sessione discovery?

1. Crea rapport

In primo luogo, metti a suo agio la persona. Presentati e poni qualche domanda generale, per rompere il ghiaccio. Se le hai fatto compilare un formulario iniziale (cosa altamente consigliata per filtrare le richieste dei perditempo), puoi chiedere conferma di alcune delle informazioni raccolte.

2. Spiega come si svolgerà l’incontro

A nessuno piace esser presi alla sprovvista. Per questo è utile, prima di addentrarti nella sessione vera e propria, illustrare brevemente come si svolgerà l’incontro. Ad esempio quanto tempo prenderà, di che cosa parlerete, come verranno trattate le informazioni (naturalmente in modo confidenziale!), ecc.

3. Aiuta la persona a connettersi con il suo obiettivo

Dopodiché, poni domande mirate per aiutare la persona a capire che cosa desidera.

• Perché ti ha contattata?
• Che cosa vuole ottenere per la sua vita/lavoro/salute/famiglia/ecc.?
• Perché è cosi importante per lei ottenere tutto questo?
• Dove si trova ora rispetto alla meta desiderata?
• Quali sono gli ostacoli da affrontare?
• Perché non è ancora riuscita a ottenere ciò che vuole?

4. Dai valore

Qua entra in gioco la tua expertise e la tua capacità di capire la situazione. Sulla base di quanto emerso, quali spunti puoi fornire? Secondo te, quali sono le cose che potrebbero rivelarsi utili per aiutare la persona?

Non si tratta di farle del coaching gratuito, bensì spiegarle quali sono gli aspetti sui quali sarebbe utile lavorare e perché.

5. Illustra il tuo percorso

A questo punto, se ti rendi conto che c’è un match fra ciò che proponi e ciò di cui la potenziale cliente ha bisogno, solo adesso ha senso proporle il tuo percorso di coaching o di consulenza, spiegando i dettagli e il prezzo.

Nel farlo, cerca il più possibile di collegare i bisogni della persona ai risultati che può ottenere lavorando con te.

6. Gestisci le obiezioni

Successivamente è molto probabile che emergano delle obiezioni. Queste non sono altro che delle paure, ed è normalissimo che le persone ne abbiano.

Qui il tuo compito sarà quindi di aiutare la persona a far chiarezza su ciò che la blocca e aiutarla a percepire appieno il suo potenziale.

Molto spesso le persone rinunciano a investire nel coaching perché hanno paura di non essere all’altezza, di non riuscire a impegnarsi sufficientemente per ottenere il risultato che desiderano. Oppure potrebbero essere frenati da convinzioni limitanti o dai vantaggi secondari che l’attuale status quo ha per loro. Qualche volta potrebbero non avere i soldi necessari (ma non è quasi mai questo il vero motivo).

Per prevenire che ciò accada, una pratica utile è di pubblicare i tuoi prezzi sul sito, così da attrarre a te persone in linea con la tua offerta.

Ricordati che il tuo obiettivo NON è di convincere tutti. Ci saranno persone più adatte a lavorare con te e altre che non lo sono. La sessione discovery serve anche a te, per trovare i clienti giusti.

7. Sigla l’accordo

Infine, se c’è un match con la persona e quest’ultima ha deciso di intraprendere il percorso insieme a te, è tempo di spiegarle i dettagli più formali del lavoro che svolgerete insieme.

Ad esempio: come avviene il pagamento, che tipo di materiale è incluso, quali sono gli eventuali bonus, quando verranno rilasciati, come si prenotano le sessioni di coaching, cosa succede se una delle due parti è impossibilitata a partecipare, quali sono i canali di supporto, ecc. ecc.

Ti suggerisco di preparare un documento che riassuma nero su bianco tutte queste informazioni, così da evitare inutili comprensioni future. Questo accordo serve a tutelare sia te che la tua nuova cliente, in modo da rendere il più possibile serena la vostra partnership.

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Nota: Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta sul blog di Anh.coach