In questi anni di coaching ho notato un errore che tutti, ma dico tutti, i coach alle prime armi commettono e che rende loro difficile trovare clienti.

Non nascondo che l’ho commesso anche io e, se avessi continuato a fare il medesimo errore, probabilmente oggi non avrei ancora nessun cliente.

In realtà, non lo commettono solo i coach, ma anche molti imprenditori e imprenditrici in generale. Scopri subito di cosa si tratta e come rimediare!

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L’errore più grande

L’errore più grande che i nuovi coach (ma non solo) commettono è…

…quello di voler vendere il coaching.

Ma come Anh? Siamo dei coach, e tu mi dici che non dobbiamo vendere il coaching?
Esattamente, sto dicendo proprio questo. Lo so che a primo impatto potrebbe sembrare contro-intuitivo, ma ora ti spiegherò il perché.

Il coaching è un insieme potentissimo di strumenti che ti permette, nel tuo lavoro di coach, di aiutare la cliente e di creare una relazione che massimizza il suo potenziale. Come ben sai, generalmente il coach non è direttivo e non dice alla cliente cosa bisogna fare.

Utilizzando le opportune domande, creando un contesto di fiducia e utilizzando le capacità a sua disposizione, il coach sostiene la cliente nel suo percorso verso il raggiungimento di un obiettivo definito.

Questo modo di interagire è svicolato dal contenuto, cioè come coach siamo in grado potenzialmente di aiutare chiunque, senza necessariamente essere esperti del campo. Per esempio possiamo lavorare in ambito sportivo, di salute, professionale, personale, relazionale e così via.

Dal momento che sei in grado, potenzialmente, di aiutare chiunque, è facile cadere nell’idea che ciò che vendi è il coaching stesso, vale a dire il metodo o il processo che utilizzi con la tua cliente.

All’inizio mi è capitato più volte di offrire sessioni di coaching, anche gratis, e di sentirmi chiedere: Ma devo prepararmi? Devo scegliere un tema? Quando è il momento giusto?

Questo perché la persona non aveva la più pallida idea di che cosa fosse il coaching e in che modo avrebbe potuto esserle utile!

Che cosa cercano davvero le persone

Le persone non si svegliano al mattino pensando: “Oh, oggi ho proprio voglia di ricevere del coaching!”. Anche se hanno già avuto delle sessioni in passato, non sarà questo il loro pensiero.

Piuttosto, quello che potrebbe passarle per la testa è: “Come faccio a perdere questi maledetti 5 chili di grasso?”, “Come faccio a farmi ascoltare dai miei figli una volta per tutte?”, “Come chiedo un aumento a quel faccione del mio capo?”, “Come faccio a lavorare di meno e guadagnare di più?” e così via.

Vedi, il punto è questo: le persone cercano una soluzione ai loro problemi. E aggiungo anche una cosa: se possibile, preferiscono trovare una soluzione che sia gratuita.

Capire questo semplice quanto fondamentale concetto è stata una rivelazione per me. Per fare in modo che gli interessati decidano di investire per davvero nel cambiamento, devi vendere loro la soluzione, il risultato che cercano. Quindi devi iniziare a pensare in termini di:

• Quali risultati possono ottenere le persone che lavorano con me?
• Cosa posso fare per aiutarle e risolvere i loro problemi in modo efficace?
• Quale soluzione o strategia posso offrire loro?

Certo, il modo con cui le aiuti è ancora con il coaching. Ma non andare a vendere loro il coaching. C’è una distinzione fondamentale fra vendere lo strumento utilizzato e vendere il risultato che possono ottenere.

Ti do un esempio concreto per aiutarti a capire meglio. Un conto è dire:

Ti faccio del coaching, dimmi tu su cosa vuoi lavorare.

E un altro è proporsi con un messaggio di vendita chiaro ed efficace:

Ti aiuto a perdere quei maledetti 5 chili di grasso in eccesso che hai sulla pancia, in meno di 2 mesi, senza che tu debba patire la fame né sottometterti a dure e noiose sessioni di palestra.

Quale attira maggiormente la tua attenzione (soprattutto se sei una persona in sovrappeso che ha provato senza successo a dimagrire usando le creme della Somatoline)?

Focalizzati sui risultati e benefici, non sul metodo

Ora che hai capito la differenza fra i due approcci, prova a fare anche tu la medesima cosa: quali sono i risultati o i benefici che i tuoi clienti possono ottenere grazie al tuo aiuto?

Più sarai in grado di essere specifica, più sarai capace di attirare a te le persone giuste, coloro che cercano proprio ciò che tu hai da offrire loro.

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Nota: Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta sul sito Anh.coach