Uno dei quesiti che le coach alle prime armi mi pongono più spesso è come distinguersi dalla concorrenza. 

Nel mondo digitale c’è tanto rumore. Ci sono tante offerte, ci sono tanti concorrenti. Il rischio è quello di diventare l’ennesima coach.

Ecco allora che trovare la tua nicchia di mercato diventa fondamentale, perché ti aiuta a spiccare e ad attrarre clienti con cui desideri davvero lavorare.

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In primo luogo devi tenere a mente che per far sopravvivere il tuo business è necessario offrire qualcosa che aiuti la tua cliente a risolvere un problema impellente o a realizzare un’aspirazione tanto desiderata.

Non bisogna focalizzarsi sul processo o sullo strumento (il coaching, il modello XYZ, la teoria delle costellazioni astrali, ecc.). È necessario partire dai problemi della cliente così da poterle fornire il risultato che desidera.

Il più delle volte invece i coach (ma non solo) vogliono offrire una soluzione generalista, sperando che questa possa adattarsi al maggior numero di persone possibile.

Purtroppo, la conseguenza è che invece di avere più clienti si ritrovano a non averne nessuno. Come mai? Lascia che te lo racconti.

Parlare a tutti è come parlare a nessuno

Nel 2014, arrivata da poco a Singapore, avevo deciso di partecipare a uno Startup Weekend perché non avevo ancora le idee chiare sul tipo di attività che volevo creare. Si tratta di una competizione di 54 ore di fila (gulp!) in cui si lavora su un’idea imprenditoriale in piccoli team e poi la si presenta a un gruppo di giudici/finanziatori.

Avevo già il pallino del coaching e volevo realizzare qualcosa in quell’ambito, ma ancora non sapevo bene cosa. Dopo aver fatto il pitch introduttivo della mia idea, la cosa era piaciuta e quindi mi era stato assegnato un team di 3 persone con cui lavorare per il resto del weekend.

In quei giorni lavorammo incessantemente allo sviluppo dell’idea, ma ciascun membro del mio team aveva idee diverse. Qualcuno voleva realizzare un sistema di gestione per coach, qualcun altro voleva fare coaching alle agenzie immobiliari, altri volevano creare un sostegno per gli studenti. Io invece volevo creare una piattaforma per mettere in contatto coach e clienti.

Poiché ero la team leader, credevo di dover dare ragione a tutti e accettare le loro idee, così da sviluppare un progetto “completo”, che inglobasse tutte le nostre proposte.

Indovina? Quell’approccio ci ha portati a perdere un sacco di tempo e a non ottenere nulla di concreto. Mentre noi continuavamo a scervellarci per far quadrare tutti i pezzi a livello concettuale, le altre squadre già stavano preparando i loro materiali dimostrativi.

Per fartela breve, siamo arrivati davanti alla giuria con un’idea concepita male, che si contraddiceva in molti punti e che mancava di chiarezza. Avevamo cercato di creare qualcosa che andasse bene a tutti gli utenti (coach, studenti, agenzie immobiliari, ecc.). E così facendo il nostro prodotto non risolveva il problema di nessuno in particolare.

L’idea è stata bocciata e i nostri sogni si sono infranti in quel momento, ma ne siamo usciti con questa consapevolezza: parlare a tutti è come parlare a nessuno, ed è la via sicura verso il fallimento.

L’importanza di una nicchia di mercato definita

Ok, quindi è importante avere un focus ed evitare di parlare a tutti. E ora mi dirai: ma se mi rivolgo a un pubblico specifico non rischio di perdere clienti? Se offro qualcosa a 1 milione di persone, è più probabile che qualcuno di loro diventi mio cliente, no?

Sbagliato. È più probabile l’opposto.

Ti porto un altro esempio per aiutarti a capire l’importanza della nicchia.

Nell’estate del 2016 sono stata in Indonesia, più precisamente a Lombock e sulle Gili Islands, due posti favolosi che ti consiglio assolutamente di visitare, soprattutto se ami la natura e la tranquillità.

Dopo aver mangiato cibo indonesiano per diversi giorni, sentivamo il bisogno di una bella pizza. Abbiamo fatto una rapida ricerca su TripAdvisor e scoperto che proprio sull’isola in cui ci trovavamo c’era un ristorante, Oasi Pizza, che proponeva pizza, ovviamente.

A prima vista poteva sembrare una scelta azzardata: un ristorante italiano in terra straniera che fa solo pizze. Non rischia di non avere abbastanza clienti? Non sarebbe meglio proporre anche qualche piatto di pasta o qualche secondo e, perché no, anche una vasta scelta di dessert per soddisfare i gusti di tutti?

Tutt’altro!

Focalizzandosi esclusivamente sulle pizze al forno a legna erano riusciti a distinguersi proprio per questo: era diventato IL ristorante dove mangiare pizza. Un ristorante con una trentina di coperti che lavorava senza sosta, con una coda pazzesca e una miriade di persone in attesa, speranzose di trovare un posto.

Aperto da meno di un anno, Oasi Pizza era riuscito a distinguersi dagli altri ristoranti sull’isola e si era fatto riconoscere per il suo piatto forte: la pizza. Tanto da assicurarsi una delle prime posizioni fra i migliori ristoranti suggeriti da TripAdvisor. Non male, vero?

Come trovare la tua nicchia di mercato

A questo punto spero di esser riuscita a farti capire perché è utile rivolgerti a una nicchia di mercato ben definita piuttosto che a un pubblico generale.

Come la trovi questa nicchia?

Definendo un target allineato con:

• Le tue passioni
• La tua unicità e le tue potenzialità
• Le esigenze del mercato.

Mettersi a tavolino per definire una nicchia non ha senso, se questa non rispecchia le esigenze del mercato. Allo stesso modo, rivolgerti a una nicchia che non ti appassiona ti porterà presto alla frustrazione.

E una nicchia che non è in linea con le tue caratteristiche uniche, con le tue capacità e le tue potenzialità, richiederà enormi sforzi e rischierebbe di prosciugarti.

Ecco quindi alcuni semplici step per aiutarti a identificare la tua nicchia di mercato.

1. Parti dalle tue passioni

Parti da quello che ti piace davvero fare, quello che ti motiva, quello che continueresti a fare all’infinito senza mai stancarti.

Fai una lista di tutte le cose che ami fare, le tematiche che ti piace esplorare, tutto ciò che ti appassiona.

2. Pensa ai tuoi punti forti e capacità

Delle cose che hai elencato, quali di queste riesci a fare senza troppo sforzo? In quali ambiti hai già un buon bagaglio di conoscenze? Quali sono le capacità che hai già acquisito e che potrebbero tornarti utili ora?

Non sottovalutare quelli che credi essere i tuoi punti deboli, perché in maniera del tutto inaspettata potrebbero rivelarsi delle armi vincenti.

3. Fai una ricerca di mercato

Ora che ti sei fatta più o meno un’idea di dove potrebbe situarsi la tua nicchia, fai una ricerca di mercato per assicurarti che ci sia un effettivo bisogno di quello che vorresti proporre.

Ecco alcuni strumenti utilissimi che possono aiutarti:

• Google: La gente cerca in rete l’argomento di cui vuoi trattare? Esistono siti che se ne occupano? Quali sono le loro offerte? C’è gente disposta a pagare?
• Facebook: Esistono gruppi o pagine su Facebook dove gli utenti parlano del problema per cui tu potresti offrire una soluzione? Si lamentano e hanno frustrazioni? Che cosa scrivono nel concreto? E che cosa desiderano?
• Amazon: Ci sono dei libri che trattano l’argomento che vorresti proporre? Le persone comprano quei libri? Sono interessati a risolvere il loro problema in merito?

Ricordati che la tua nicchia non deve essere per forza qualcosa che mai nessun altro ha fatto prima, anzi. Il rischio sarebbe quello di scegliere una nicchia non profittevole.

4. Definisci la tua cliente ideale

Una volta chiarito l’ambito che potrebbe diventare la tua nicchia, cerca di identificare chi è la tua cliente ideale al suo interno. Quali caratteristiche ha? Quali sono i problemi specifici che deve affrontare?

Ad esempio, un conto è scegliere la nicchia generale del coaching relazionale, un altro è rivolgerti nello specifico alle donne tra i 45 e i 55, che occupano una posizione dirigenziale, che hanno appena attraversato un divorzio difficile e che desiderano trovare un nuovo partner.

Più riesci ad avere in chiaro le caratteristiche della tua cliente ideale, più riesci a capire i suoi problemi e di conseguenza sei maggiormente in grado di proporle delle soluzioni mirate.

5. Testa sul campo

Arrivata a questo punto sarebbe sbagliato credere di essere a posto. Anche se hai trovato la tua nicchia di mercato e hai in chiaro la tua cliente ideale, è necessario fare dei test sul campo per raccogliere informazioni dalle dirette interessate e capire se e come le puoi davvero aiutare.

Puoi parlare e interagire direttamente con loro. Puoi creare un formulario per chiedere loro di parlarti dei problemi che incontrano, oppure svolgere delle vere e proprie interviste esplorative.
Questo ti permetterà di capire nel concreto che cosa è necessario fare.

6. Adatta e modifica

Piuttosto che incaponirti su una nicchia sbagliata, mantieni la tua flessibilità per adattare ciò che è necessario. Sei sempre in tempo per correggere il tiro, se ti accorgi che qualcosa stona. Fa parte del percorso imprenditoriale!

7. Datti il tempo di sperimentare

Infine, ma non meno importante, datti tempo per sperimentare. Hai bisogno di capire che cosa funziona e cosa non prima di poter veramente dire di aver trovato la tua nicchia di mercato.

E non preoccuparti se le cose non saranno chiare fin da subito, è normale! Trovare la giusta nicchia di mercato è un processo e come tale richiede del tempo.

Andare oltre la nicchia

Una volta che avrai trovato la tua nicchia di mercato, le persone ti riconosceranno come l’esperta di quel campo. Nulla ti vieta poi di espandere la tua offerta verso altre nicchie o verso una nicchia più ampia. A quel punto ti sarai fatta un nome e sarai capace di emergere anche in un mercato più vasto.

Ma cominciare con una nicchia ben definita ti permette di distinguerti fin da subito: ti consente di essere ricordata per la tua specificità e di risaltare nella massa.

In questo modo eviterai che le potenziali clienti ti paragonino ad altre coach, oppure che scelgano sulla base del prezzo (la gara a chi fa il prezzo più basso è una battaglia persa in partenza). Le persone ti sceglieranno per i vantaggi che offri, per il valore che dai e per i risultati specifici che possono ottenere lavorando con te.

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Sei confusa sulla tua nicchia di mercato? Oppure l’hai già trovata ma non riesci ad attrarre clienti?

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Nota: Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta su Anh.coach